1

چهار گام براي جهش رشد

براي فعال سازي پتانسيل رشد شركت خود، تنها بايد به بررسي هسته مركزي كسب و كارتان بپردازيد و نيازي نيست، فراتر از آن عمل كنيد.

آيا سود ناخالص هسته مركزي كسب و كار شما، مايوس‌كننده است و نرخ رشد پاييني دارد؟ آيا از مسير پيش‌روي رشد
كسب و كار خود نااميد هستيد؟ اگر فكر مي‌كنيد سرمايه‌گذاري‌هاي بزرگ در خارج از هسته مركزي شركت‌تان تنها وسيله شتاب رشد شما است، دوباره آنها را بررسي كنيد، ممكن است فرصت براي رشدي سودآور در قسمت اصلي كسب و كارتان نهفته باشد. در اينجا به چگونگي دسترسي به اين رشد سودآور مي‌پردازيم:
گام اول: هسته و مركز اصلي كسب‌وكارتان را براي خود تعريف كنيد و نسبت به آن به درك كامل برسيد.
ابتدا بايد مشتريان، محصولات و عملكردهاي اصلي در موقعيت‌هاي زير را شناسايي كنيد:
• چه مشترياني بيشترين سودآوري را دارند؟ آنها مشترياني هستند كه اغلب براي كالاها و خدمات شما هزينه پرداخت مي‌كنند، بيشترين وفاداري را دارند و به دنبال راه‌هايي براي همكاري و مشاركت بيشتر با شما هستند.
• چه كالاها و خدماتي به طور معمول بيشترين سود را دارند؟
• كدام برند هويت قوي‌تري نزد مشتري دارد و چه كالاهايي در موفقيت شما در بين رقبا موثرترهستند؟
• كدام بخش از عملكردها براي موقعيت رقابتي شما مهم‌تر است و مزيت رقابتي در بازار را براي شما به ارمغان مي‌آورد و سبب دستيابي به هزينه‌هاي كمتر و صرفه به مقياس مي‌شود.
شما براي ايجاد يك چشم‌انداز در هسته و مركز كسب‌وكار خود كه بر پايه حقيقت باشد و نه بر اساس تعصبات و فرضيات، بايد به تك تك جزئيات توجه داشته باشيد. به مشتري‌ها و كالاهايي كه كمترين سودآوري را دارند توجه كنيد و سعي كنيد براي فعاليت بيشتر، آنها را به مركز كسب‌و‌كار خود وارد كنيد. سودآورترين بخش كسب و كار خود را مشخص كنيد و بپرسيد: آيا ما به درستي هرآنچه را كه براي رشد بخش‌هاي مختلف شركت لازم است انجام داده‌ايم؟ سپس مي‌توانيد از طريق بررسي جذابيت بازارهاي اساسي و موقعيت مزيت رقابتي تان، روند رشد و سود ناخالص آتي هسته اصلي كسب و كار را تخمين بزنيد.
گام دوم: از طريق بازسازي و حذف عملكردهاي پرهزينه، سود خود را افزايش دهيد.
عملكردهاي پرهزينه را كه محصولات متمايز و مشتريان ارزشمند ارائه نمي‌دهند، حذف يا بازسازي كنيد. اين كار به شما كمك مي‌كند تا جلوي كاهش سودتان را بگيريد.
گام سوم: مشتريان و كالاهايي كه حداقل سودآوري را دارند، كاهش دهيد.
اساسا هر كسب و كاري داراي مجموعه اي از مشتريان و محصولاتي است كه سودآوري آنها زير سطح ميانگين( مثلا ۲۰ درصد) است.عجيب آنكه، سرمايه‌گذاري و تلاش‌هاي مربوط به رشد شركت‌ها، اغلب روي اين بخش‌ها متمركز مي‌شود، در حالي كه بخش‌هاي اصلي كه سودآورتر هستند مورد غفلت قرار مي‌گيرند.
از خودتان بپرسيد: اگر من مجبور شوم كالا و خدماتي را كه سود آن ۲۰ درصد زير سطح ميانگين است، حذف كنم، چه منابعي آزاد مي‌شوند؟ چه جاهاي ديگري بايد سرمايه‌گذاري كنم كه درآمد از دست رفته را جبران كنم؟
اين كار ممكن است نيازمند تجديد نظر اساسي در مورد كسب و كار باشد و كسب و كاري كه بتواند آن بخش از توليد خود را كه سود كمي ‌دارد حذف كند، اغلب در موقعيت بسيار بهتري براي به حركت درآوردن رشد سودآور قرار مي‌گيرد.
گام چهارم: تلاش‌ها براي رشد را روي قسمت‌هاي اصلي و سودآور متمركز كنيد
گام ۲ و ۳ سرمايه قابل توجهي را آزاد مي‌كند كه تيم مديريت بعد از آن بايد آن را به عملكردها و قسمت‌هاي اصلي سودآور تخصيص دهد. از خود بپرسيد:
• چطور مي‌توانم نيازهاي مشتريان را بهتر برآورده سازم؟ چگونه مي‌توانم مشاركت بهتري با آنها داشته باشم؟
• براي توسعه سود رقابتي چطور مي‌توانم به بهترين شكل عملكردها و محصولات اصلي خود را تكامل بخشم؟
• چه سرمايه‌گذاري‌هاي نظام‌يافته‌اي مي‌تواند مركز و هسته كسب‌وكار من را تقويت كند؟
اين رويكرد چهار مرحله‌اي مي‌تواند رشد سودآور پنهان شده در كسب‌وكار شما را آشكار كند و به احياي آن بخشي بپردازد كه زماني به عنوان يك كسب‌وكار كساد و راكد به نظرمي‌رسيد

منبع: www.khalaghiyat.com